作品介绍

导入：通过对4P的简单复习以及提问思考“生活中有哪些价格现象体现出企业或商家在定价时充分考虑到消费者的心理因素？”从而导入新课。 新课： 前言：定价是市场营销4P组合的组成部分，是企业重要的营销手段之一。定价策略包括新产品定价策略、产品生命周期定价策略、折扣定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等，在诸多的定价策略当中，心理定价策略是重中之重。市场营销学的核心是以消费者的需求为中心，因此基于消费者心理的心理定价策略就显得尤为重要。 心理定价策略 概念：心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足消费者心理的需求，通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得利益。 （一）声望定价 声望定价策略，是一种根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的定价策略。 它是指对那些有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫耀的心理。 适用于名牌产品、高价值产品。如珠宝、高档汽车、专家号等。 （二）尾数定价 尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。 五元以下的商品，尾数9最受欢迎。 五元以上的商品（一百元以下），尾数为95最受欢迎。 一百元以上的，尾数为98、99最为畅销。 举例说明 （三）习惯定价 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。 适用于消费者所熟悉的产品、广泛接受的产品、销量大的产品、竞争比较激烈的产品。常见于家庭生活日常用品如肥皂、盐、面粉等。 （四）招徕定价 低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。 如家乐福特价产品、酒店特价菜等。 高价招徕定价策略，是指利用消费者好奇心，特意将某种商品价格定得很高，吸引顾客前来观看，从而带动了其他商品的销售。 举例说明 （五）整数定价 整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。 举例说明 （六）小计量单位定价 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受。 主要适合于量少值大的商品，如茶叶、黄金、人参、虫草等。 在以上环节主要是理论配合实际生活例子进行讲解。 小组讨论——心理定价策略应用 请选择两种不同类别商品，分析其价格，向全班的老师和同学介绍该商品定价体现了哪种心理定价策略？ 通过此环节让同学们更好地理解应用心理定价策略。 总结： 1.满足与掌握消费者心理因素 企业定价要遵循一定的规律，而根据消费者的心理采取适宜的定价策略是一个重要的方法。每个消费者都具有不同的消费心理，消费心理很复杂，这就需要认识消费心理价格的形成，从而针对不同消费心理选择合适的定价策略，只有满足和掌握了不同消费者的心理消费需求和欲望，才能促进销售。 2.充分考虑产品成本因素 不管企业制定高价格还是低价格，都要在考虑产品成本的基础上重点研究消费者的购买心理，根据消费者的心理确定适合的价格水平。